前言
更该受教育的是老板
关注我的诸位都知道，这个标题我曾经用过，而且这篇文章发布之后还引起了不少的争论。有人说，我是为讨好业务员才写这样的文章。说这话的人对我完全不了解，我从来不会讨好任何人，只写客观公正的文章。
我写给一线业务员的文章较多，包括如何做宣传，如何分析客户，如何写邮件，如何跟踪客户，如何跟客户谈判，等等。我的前两本书《JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事》《JAC外贸谈判手记——JAC和他的外贸故事》就是这样的内容。
但是，早在几年前我就发现了两个严重的问题：
（1）很多事业务员想做，但是做不了决策；
（2）很多事情很重要，但是业务员又不愿意做。
第一类问题，例如宣传途径的选择，业务员知道Google SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）是一种不错的途径，很多种产品在Google上宣传的效果都不错，业务员觉得自己的产品也可以尝试，但是老板只知道B2B（Business-to-Business，企业对企业的贸易），不想投入更多；例如业务员的某个客户很有采购意向，而且对方公司规模很大，客户提出需要免费样品，其实一个样品也没多少钱，但是老板就是不同意发；再例如，客户要求付款方式采用L/C，开证行很不错，但老板还是不做……
第二类问题，业务员不愿意做的大部分是基础工作，例如产品学习很重要，但是绝大多数业务员不喜欢；例如客户背景调查很重要，大部分业务员只是应付了事；例如模拟训练也很重要，大部分业务员却都莫名地抵制……
所以，老板一方面要学着放权，授权；另一方面，某些战略性的问题，老板还是要自己去设定机制，加强执行力。
基于帮助更多老板提升管理水平的目的，我开始把自己管理的经验慢慢地写成了文字。我必须承认在一段时间内我走了很多弯路，写出来的文字也的确很幼稚，这部分文字也被收录到了这本书里。当然，我会客观地在原有的文字下面写出点评，以及我后来的思考，算是前车之鉴。大家看成功的故事看多了，看看失败的经验，可能更有用。
我的优势在于思考能力强，以及修正错误的决心大和反应的速度快，能很快从原来的错误中总结出教训，迅速调整。
所以，当我对央企、国有企业，或者稍微有点规模的外贸公司进行辅导的时候，都能帮助他们把机制做得非常完善，流程顺畅，执行有效。
其实，管理一个企业无非就是做两件大事，制定战略和加强执行力，所以本书也会涵盖这两部分内容。
我把外贸企业的发展历程分为创业期、守业期、中兴期。
现在很大一部分外贸企业都已经度过了创业期，也就是生存期。创业期的特点很明显，并不需要什么强大的团队、完善的机制，因为增长速度够快，能掩盖一切问题。
一旦进入守业期，情况就变了，企业增长速度变缓，成本升高，团队的负载能力达到了最高点，一帮员工跟着老板冲了这么多年，也想着自己该享受一下了，单纯地打鸡血对他们来说已经作用不大，企业需要建立激励制度，培养新团队，更需要建立整个公司的精细化管理制度。
大部分外贸老板要么是业务型，要么是技术型，对于管理、机制建设、团队培养没有好的思维，道听途说了很多方法，也参加了各种培训，可是回到公司内部还是落不了地。我希望这一本专门针对外贸企业管理者的书，能够为大家解决疑虑。
Jac